活动标题：【精益销售实战班01】搞定大客户，只需四步的顾问式销售技术！（上）

活动亮点：顾问式销售技巧，销售精英必备的实战训练！

何谓“顾问式销售技术”？

顾问式营销，

是指站在专业角度和客户利益角度，

提供专业意见和解决方案以及增值服务，

使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值。

01.活动主题  

顾问式销售，是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。而这项销售技术，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。在顾问式营销的过程中，同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力！

02.活动亮点  

亮点1：对销售的正确认知，剖析你的销售误区。
区别传统式销售，树立顾问式销售理念。源自世界500强，经数百万的数据调研提炼出来的对于销售规律的认知，提升销售人员的整体素质及技能开发！

亮点2：四大环节教你与客户破冰，突破销售难点。

最短时间内实现企业的效益最大化，实现个人能力向组织能力的转变（更容易接触客户，更精确了解客户需求，FAB模型，谈判中获得更大的主动，客情关系更容易维护）。

亮点3：正确的客户关系管理，快速助你业绩提升。

通过简单易学、实操性强、关注细节、易复制的销售顾问式技巧，能够降低你的销售成本、可以让销售人员的销售业绩迅速提升至少30%。

课程大纲：

1、对销售的正确认知

◇ 销售是顾客在购买，而非我们在卖；透过我们的职业、专业、敬业协助客户完成购买的过程；任何企业，产品减去销售=零。

2、树立顾问式销售理念：传统销售和顾问式销售技术的区别

情景模拟：楼老师买车

3、顾问式销售四大环节：建立信任→发掘需求→有效推荐→巩固信心，具体实施步骤：

步骤一：约见新客户

◇ 约见客户原则：确定访问对象、确定访问事由、确定访问时间、确定访问地点

◇ 区分简单购买和组织购买

◇ 适当人选及适当信息，适当人选的适当话题

步骤二：了解、确认其真正需求

◇ 了解客户的现状、期望值、痛点（了解客户背景、产品特性、规格、重量、运作模式、发货频次规律、运量、物流月度费用、目前运作价格、结算状况、客户资信等）

◇ 确认需求三步曲：A：聆听      B：寻求差距     C：痛点扩大化

◇ 客户端必备的三项基本功

提问是探究需求的好方法　 我们要学会主动引导顾客说出需求,掌握提问的技巧。              

从spin技术到差距原理  spin技术的优缺点 建立自己公司的差距原理提问模型

步骤三：满足并解决客户真正的需求

◇ 只有经过客户确认的需求才是真正的需求，而不是销售人员自以为是的需求。

◇ 产品FAB陈述：建立客户产品FAB模型

F—FUCTION（功能）

A—ADVANTAGE（优势）：特点与众不同的地方

B—BENEFIT（好处）：用销售语言让客户感受到给个人 、组织、家庭 带来的好处。

建立公司自己的产品陈述模型，公司介绍模型以及个人话术模型。

步骤四：关单（CLOSE THE DEAL）

◇ 假设成交法

步骤五：发现并解决客户新的问题

◇ 发现并解决客户新的问题

◇ 异议=问题+紧张感

步骤六：再次关单（CLOSE THE DEAL AGAIN）

◇ 克服请求交易的恐惧

◇ 把握客户的购买信号，一直循环至解决所有问题后，客户买单

步骤七：赞美客户英明的决定

◇ 消费者四分法：冒险者、跟随者、中立、保守

◇ 售后心理波动对本次购买不会产生太大的影响，但是会影响顾客忠诚度，甚至反感。赞美客户英明的决定，并向客户保证有信心使客户不后悔

步骤八：请求介绍潜在客户

◇ 客户介绍新客户不是给我们帮忙，而是在帮助他们自己的朋友！！！

◇ 客户是我们唯一的越用越多的资源

4、客户管理

◇ 无处不在的柏拉图定律，20/80原则

5、现场解疑

◇ 销售团队常见的问题

◇ 销售团队问题背后的原因分析

03.资深讲师 

营销顾问——楼老师

金邦通达企管高级讲师

资深精益营销管理专家

☑咨询领域及核心课程

精益营销系统架构师，营销管理资深专家。系统化融合德鲁克目标管理与丰田精益管理的精益营销专家，核心课程：《工业品精益营销》 ，《顾问式销售技术》 ，《重点客户数字化管理》 ，《大客户销售与谈判技巧》，《销售人员管理与团队激励》，《精益销售体系构建》，《业绩对赌》，《薪酬激励制度设计》  。

企业营销系统精益变革与AI数字化营销系统推进专家。曾先后主持多家企业成功实施销售系统解决方案、了解企业在各个阶段的发展需求，并有实际解决经验，深谙企业销售管理运作流程和特点。楼老师以实地辅导改善为主线，关注营销人才的系统化培育，不只是传授管理方法和管理工具，更引领营销模式的精益化变革，被业界誉为“精益营销实战专家”。                                    　　

楼老师曾成功主导多家企业的精益营销变革与AI数字化营销变革。包含仪器仪表行业企业某科技销售业绩提升48%，自动化企业某集团销售业绩42%，化工行业某企业全年业绩增长50%，建材行业某实业公司全年销售业绩提升200%等。

☑工作经历

18年企业工作经验，10年以上企业管理咨询和培训经验。

历任某大型国企IT经理，销售经理等职务。曾带领内部营销团队展开精益营销改善。北大第二课堂特聘教授、深圳大学创业学院顾问，多家企业集团销售IT化管理常年顾问。

☑曾服务客户

曾服务近20家企业的精益营销变革，AI数字化营销变革，其中包含赛格广场、中国煤炭科工集团、安科高技术、江元自控、长盛集团、中雅机电、海蓝电机、则成电子、广州高科通信、中旭教育集团、深圳燕浩实业、深圳万讯股份、倍通检测集团、华海达科技等

04.活动流程

13:30-14:00   参会人员会场签到

14:00-15:15   顾问分享

15:30-16:20   案例分析&模拟演练

16:30-17:00   现场答疑（欢迎每位学员现场踊跃互动）

17:00      结束

05.交通路线

地  址：南山区区--深圳市南山区科技生态园10B栋10楼1012会议室

导 航：南山区科技生态园10B栋

地 铁：9号线---南新南 地铁站—B1口，步行450米。

06.关于协办方 ：启迪K栈，

启迪K栈，是启迪控股旗下孵化器主要品牌之一，定位为“精英创业始发栈”， 我们依托启迪资源，面向国内外创客（Maker）、骇客（Hacker）、极客（Geek）等精英人群，通过“创业培训+孵化服务+开放平台+天使投资”的立体孵化成长模式，为创新型精英提供全方位服务，助其提高创业成功概率、提升企业成长效率、缩短成长生命周期，力求打造创业“EMBA”精英圈层，缔造创业中的Next King。启迪K栈成立至今，已得到国家、省（自治区）、市、区各级孵化器、众创空间认定，并被国家科技部列入2016年度总结报告里；先后获得国家科技部首批“星创天地”、清华产业“2016年度十大创新项目”之“五大文化创新项目”、“星聚空间”、“深圳市众创空间协会理事单位”等殊荣，已在十数个城市设立了双创试点基地。

营销高手圈，是一个汇聚各行业营销高手、创业者的高端学习交流平台，圈内定期举办营销实战分享会，并结合线上学习平台，系统学习实践营销技术，让每个营销人都能成为真正的营销高手；还定期举办资源对接会，实现异业联盟，资源共享，互利共赢。

金邦通达管理咨询是一家以营销管理与控制为主导的智力机构，产品涉及营销人才库、营销软件、营销咨询、营销对赌，能够一站式解决营销人才选、育、留难题。 结合德鲁克目标管理与丰田精益管理，融汇积极心理学技术及中国深厚的人文关怀，形成了我们的独特的绩效型知识体系与实践方法。 至今，历经14年精益实践沉淀及市场残酷验证，金邦通达打通了从人才来源到系统升级的全部价值链，已为60多个行业的客户提供了全套精益销售系统（业绩对赌）解决方案，大部分客户为利基市场的前三甲，包括江元自控、安科、五株、史泰博、等，已构建起一个专业级的营销生态圈。

- 往期活动 -

营销分享会：如何搞定大客户

07.本次活动独家报名平台

08.联系方式 

详情可咨询：楼老师  137-287-95588

合作请联系：楼老师  137-287-95588